Sourcing et Marchés publics…
Le sourcing dans les marchés publics : comprendre les pratiques des acheteurs publics.
Longtemps délaissé, le sourcing est aujourd’hui encouragé dans les marchés publics. Mais que recouvre réellement cette démarche ? Quelles sont les pratiques autorisées, les précautions à prendre et les erreurs à éviter ?
Cette phase, qui précède le lancement de l’appel d’offres, lequel est classé selon un code CPV principal et supplémentaire, constitue une réelle opportunité pour les entreprises qui y répondent de mettre en avant leurs atouts, notamment en matière d’innovation, et de se distinguer de la concurrence.
Définir le sourcing dans la commande publique
Le sourcing est une phase préparatoire qui consiste, avant le lancement d’un marché, à étudier l’offre disponible. L’objectif est d’identifier, d’évaluer et de sélectionner les opérateurs économiques capables de répondre au besoin de l’acheteur public. Cela permet à l’acheteur d’ajuster son cahier des charges en fonction de la réalité du marché.
Consacrée par la réforme de la commande publique entrée en vigueur le 1er avril 2016, cette pratique peut prendre plusieurs formes : études de marché, consultations, demandes d’avis ou encore réunions d’information avec les opérateurs.
À savoir :
À compter du 21 août 2026, les acheteurs publics devront obligatoirement intégrer un critère environnemental dans le choix des offres (cf. le développement durable devient une composante incontournable des critères de sélection dans les marchés publics).
Il ne sera donc plus possible d’attribuer un marché sur le seul critère du prix sauf à retenir un critère unique de coût global intégrant des considérations environnementales (cf. Les 5 leviers concrets pour aider les PME à intégrer l’environnement dans les marchés publics).
Les objectifs du sourcing
Le sourcing présente plusieurs avantages :
Mieux connaître le marché : il aide à repérer les acteurs pertinents, à estimer le nombre de candidats potentiels et à adapter la procédure (par exemple, opter pour un accord-cadre multi-attributaire ou un système d’acquisition dynamique).
Stimuler la concurrence : en informant les entreprises en amont, l’acheteur suscite leur intérêt et favorise la participation à la future mise en concurrence. On constate d’ailleurs que les fournisseurs sont plus enclins à répondre lorsqu’ils ont eu un premier contact avec l’acheteur.
Réduire les risques d’infructuosité : une bonne connaissance du marché permet de formuler un besoin réaliste, cohérent et clair dans le dossier de consultation.
Les freins rencontrés
Malgré ces atouts, de nombreux acheteurs hésitent encore à engager une démarche de sourcing. Les principales raisons évoquées sont le manque de temps, de ressources humaines et la crainte d’un risque juridique.
La principale inquiétude réside dans la possible atteinte au principe d’égalité de traitement entre les candidats, pouvant être assimilée à un délit de favoritisme.
Pour encadrer la pratique, la Direction des Achats de l’État (DAE) rappelle un point essentiel dans son guide : « L’acheteur doit consacrer le même temps à chaque fournisseur rencontré et donner le même niveau d’information à chacun d’eux afin de garantir l’égalité de traitement. »
Une démarche de sourcing rigoureuse, transparente et documentée permet donc de sécuriser l’acheteur juridiquement.
Les bonnes pratiques du sourcing
La première étape consiste à identifier les opérateurs économiques : établir une liste, le plus large possible, de fournisseurs potentiels.
Ensuite, il est essentiel de tracer et encadrer chaque interaction avec les entreprises rencontrées. Plusieurs méthodes existent, chacune présentant des avantages et des limites.
L’étude de marché : simple à mettre en œuvre, elle consiste à analyser les données publiques disponibles (sites internet, publications, communiqués, etc.). Peu risquée, elle reste toutefois superficielle car elle ne permet pas d’évaluer précisément la capacité réelle des fournisseurs.
La consultation : plus interactive, elle repose sur un document expliquant le contexte et les attentes de l’acheteur. Tous les opérateurs reçoivent les mêmes informations et les échanges, réalisés par écrit, peuvent être conservés pour prouver le respect de la transparence. Cette méthode permet d’enrichir le futur dossier de consultation en s’appuyant sur des données concrètes du marché.
La sollicitation d’avis : c’est la méthode la plus efficace, mais aussi la plus sensible au regard des principes de transparence et d’égalité. Elle repose sur des entretiens individuels avec les fournisseurs. Pour sécuriser cette approche, il est recommandé de mener les entretiens à deux représentants de l’acheteur, de suivre une trame commune et de rédiger un compte rendu pour chaque rencontre.
La réunion d’information publique : enfin, l’acheteur peut informer directement les opérateurs économiques lors d’une réunion ouverte à tous. Il est alors indispensable d’annoncer l’événement publiquement, via le site internet de la collectivité ou la presse locale. Cette communication favorise la transparence et valorise la politique d’achat, tout en associant les élus à la démarche.
Une démarche au service d’achats plus performants
Lorsqu’il est bien encadré, le sourcing constitue un véritable levier pour des achats publics efficaces et sécurisés. Il renforce la connaissance du marché, favorise la concurrence, réduit les risques d’échec et soutient les politiques publiques locales, qu’il s’agisse de qualité, de durabilité ou de soutien aux acteurs du territoire.
Mieux communiquer avec les acheteurs en exploitant la phase de sourcing
Le sourcing est aujourd’hui reconnu juridiquement : l’acheteur peut consulter le marché, solliciter des avis ou informer les entreprises de ses projets, à condition de respecter les principes fondamentaux de la commande publique (liberté d’accès, égalité de traitement et transparence). Les informations recueillies ne doivent pas fausser la concurrence. Si un opérateur bénéficie d’un avantage indu lié à sa participation préalable, l’acheteur doit prendre des mesures correctrices, l’exclusion restant un dernier recours.
Pour faciliter ces échanges, de nouveaux outils de communication se sont développés. Les rendez-vous en face-à-face et les échanges téléphoniques demeurent courants. Des plateformes permettent aux entreprises de se référencer, d’être identifiées par secteur et de trouver des partenaires via des bourses à la co-traitance. D’autres dispositifs structurent le sourcing : demandes d’information (DI ou RFI), réunions d’information collectives, speed-dating acheteurs/fournisseurs, ou encore l’appui d’organismes spécialisés (CCI, Pacte PME, Bpifrance).
Ces échanges sont strictement encadrés. Ils doivent intervenir en amont des procédures et excluent toute information privilégiée ou avantage indu. Les fournisseurs doivent également respecter des règles déontologiques, notamment l’interdiction de cadeaux ou invitations.
Face à ces évolutions, les entreprises doivent adapter leur démarche commerciale, rester attentives aux opportunités de sourcing et maîtriser les outils dématérialisés mis à disposition par les acheteurs publics.